Un post con un simile titolo sui tuoi potenziali clienti potrebbe sembrati provocatorio ma, se mi segui, vedrai che non è esattamente così…

Che tu sia il titolare di uno Studio tecnico o professionale o che tu sia un Imprenditore che guida una micro o piccola Impresa, hai certamente dei prodotti, servizi e soluzioni da promuovere ed hai cercato di fare del tuo  meglio per comunicare in modo efficace.

Hai descritto dettagliatamente ciò che ritieni essere importante, fondamentale rispetto a ciò che proponi. Forse hai usato nel tuo materiale cartaceo e nel tuo sito web frasi come…

“Siamo efficienti… abbiamo anni di esperienza… ci occupiamo di… qualità… servizi a 360°… professionalità… competenza …”

Tutto probabilmente vero… ma pensi davvero che i tuoi potenziali clienti porrebbero sceglierti, avvalersi dei tuoi servizi o acquistare i tuoi prodotti, leggendo queste frasi?

Ci credi davvero?

Sfortunatamente, quando uno Studio o un’Impresa parlano solo di se stessi, della propria attività e dei propri servizi, il potenziale cliente non trova gli elementi necessari per fare delle scelte o per prendere delle decisioni rispetto al suo problema, al suo desiderio o al suo obiettivo.

Ecco la fredda e dura verità…

A nessun tuo potenziale cliente frega qualcosa di te, di cosa fai o di ciò che vendi. Per quanto il tuo Studio professionale o la tua piccola Impresa possano fare, i tuoi potenziali clienti si preoccupano solo di ciò che vogliono ottenere e di cui hanno bisogno e sceglieranno sempre chi gli darà risposte concrete e garanzie rispetto alle loro specifiche necessità.

Un potenziale cliente viene sempre conquistato da chi sa meglio interpretare il suo problema, il suo desiderio o il suo obiettivo. Molto spesso, non vince il miglior professionista, la miglior impresa o il miglior prodotto o servizio. Vince sempre il marketing …

Perché?

La domanda chiave quindi è: Come puoi far percepire ai tuoi potenziali clienti che sei la scelta giusta per loro senza parlare di te stesso?

La risposta è che devi partire dal descrivere e comunicare in merito ai loro problemi, ai loro desideri o delle loro sfide (dipende ovviamente dalla tua attività…) perché solo così puoi, subito dopo, parlare di come tu risolvi quel problema, come realizzi quel desiderio o di come garantisci il conseguimento di un determinato risultato.

Far crescere la tua attività identificando i tuoi potenziali clienti 

Puoi sviluppare il tuo business risolvendo i problemi, realizzando i desideri o garantendo il conseguimento di determinati risultati ai tuoi potenziali clienti.

Per sapere su quali problemi, desideri o risultati devi lavorare, è indispensabile che tu abbia ben chiaro chi è il tuo cliente target ideale perché sono tutti quelli come lui che devi intercettare e conquistare.

Se non conosci veramente i desideri, i bisogni o gli obiettivi del tuo potenziale cliente target, non riuscirai mai a comunicare con successo.

Rendi questo una tua priorità, metti questo aspetto sopra ogni altra cosa, poiché potrebbe avere un impatto su tutti gli ambiti della tua attività.

Il tuo obiettivo primario, come marketing manager di te stesso e della tua attività, è comprendere i problemi che i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere, i desideri che vogliono realizzare e gli obiettivi che intendono conseguire, per costruire le tue migliori soluzioni intorno a loro, in modo mirato e specifico.

Se riesci a farlo, sarai tra quelli che vincono!

Ti faccio un esempio personale affinché il concetto risulti estremamente chiaro…

Personalmente, mi occupo di consulenza legata alla creazione di strategie di marketing efficaci.

Ora, pensi veramente che ci siano molti miei potenziali clienti che si svegliano la mattina e pensano “Mi servirebbe una consulenza per creare una mia strategia di marketing”?

Se aspettassi questo, non solo non avrei mai creato un “gruppo” così grande come imprenditore ma probabilmente farei fatica a sopravvivere…

Perché?

Perché i miei potenziali clienti (studi tecnici e professionali, micro e piccole imprese) sono professionisti e imprenditori che si svegliano la mattina e pensano a cose come queste:

• Come faccio a trovare nuovi clienti?
• Come posso far crescere il mio fatturato?
• Come faccio a migliorare la mia redditività e guadagnare di più?
• Perché continuo a perdere clienti pur facendo il massimo per loro?

Se sei un professionista o un imprenditore, immagino che tu non possa che concordare.

Sono riuscito quindi a chiarirti il concetto da cui siamo partiti? Credo di sì…

Vedi, quasi tutti sono capaci di promuovere ciò che fanno e parlare di se stessi o dei propri prodotti o servizi ma pochi hanno compreso che questo, in piena era digitale, è diventato scarsamente efficace.

Quando e come intercettare il tuo potenziale cliente target 

Compresi gli aspetti più strategici, è oggi ancor più importante comprendere che, è fondamentale intercettare quel problema, quel desiderio o quell’obiettivo del tuo potenziale cliente quanto lo stesso è all’inizio del suo viaggio di ricerca delle possibili soluzioni.

Sì, anche la marginalità, perché essere tra quelli che danno risposte concrete e documentate a problemi, desideri o obiettivi, fa percepire quella competenza, esperienza o specializzazione che genera fiducia.

Crea i giusti messaggi chiave per i tuoi potenziali clienti

Disporre dei giusti messaggi chiave per il proprio potenziale cliente target è quello che fa la differenza nel marketing contemporaneo e nel marketing digitale.

Perché?

I tuoi messaggi sono efficaci quando includono una soluzione, un beneficio, un’utilità o un risultato rispetto ad un problema, un desiderio o ad una sfida del tuo potenziale cliente target.

Non parlare di te, parla a lui. Non dire cosa fai, digli cosa puoi fare per lui…

Il punto è che, i tuoi potenziali clienti potrebbero non sapere quante e quali possibilità hanno a loro disposizione ma sanno certamente quali sono i loro problemi, desideri o obiettivi.

Identifica quindi per ogni tua “soluzione” i vantaggi, i benefici, le utilità, i risultati e le garanzie che puoi promuovere e costruisci su questo i tuoi messaggi chiave per i tuoi potenziali clienti.

Tutto questo, per il bene del tuo business, deve diventare oggi una tua assoluta priorità. E’ una questione di vantaggio competitivo, chi lo costruisce e lo fa prima dei suoi concorrenti, vince la sfida.

Quali sono oggi i tuoi risultati? Puoi permetterti di aspettare, lasciando ulteriore spazio ai tuoi concorrenti?